6 универсальных принципов социального влияния от Роберта Чалдини

Роберт Чалдини — наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор «Психологии влияния» — международного бестселлера, изданного полуторамиллионным тиражом.

6 универсальных принципов социального влияния

1. Взаимный обмен.

Мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу.

2. Авторитет – мы ищем экспертов, чтобы сказали нам как делать.
3. Обязательства/последовательность.

Мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей.

4. Дефицит – чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем.
5. Благорасположение – чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему да.
6. Социальное доказательство.

В своем поведении мы руководствуемся тем, что делают другие.

Принцип взаимного обмена (взаимности)

Суть: мы чувствуем обязанность давать что-то взамен людям, которые нам оказали услугу.

Дайте что-то. Через какое-то время, но не сразу, попросите что-нибудь взамен. Вам не нужно просить что-то эквивалентное: можно получить даже больше.

Когда вы оказываете услугу людям, убедитесь, что они знают, что получают. Расскажите им о своем искреннем желании помочь. В идеале стоимость и количество усилий с вашей стороны должны быть низкими, а для собеседника — высокими.

Примеры:

• Некоммерческая организация дарит ручку с просьбой заполнить форму для регулярных пожертвований. Это значительно увеличивает вероятность пожертвования.
• Специалист по продажам делает множество мелких услуг клиенту, что заставит последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.

Когда доисторические люди перешли от одинокой охоты к жизни в племени, то поняли, что общество предполагает делать что-то полезное для других, чтобы через какое-то время получить ответную услугу. Из этого вырос принцип взаимности.

Принцип обязательства и последовательности

Суть: мы должны всегда согласовывать свои внешние действия и обещания с убеждениями и ценностями.

Когда мы даем обещание, то считаем своим долгом сделать все, чтобы его сдержать. Когда принимаем решение, нам нравится чувствовать, что это правильное решение. Когда делаем что-то, что не соответствует убеждениям и ценностям, то можем изменить эти внутренние аспекты, чтобы быть перед самими собой последовательными.

Словом, мы склонны оправдывать свои обязательства, изобретая новое обоснование, для подтверждения того, что сделали правильный выбор.

Примеры:

• Компания дарит бесплатные образцы. Если клиент станет их использовать, то почувствует себя обязанным купить что-нибудь.
• Родители часто говорят ребенку, что он трудится очень хорошо. Через какое-то время он начинает воспринимать себя как трудолюбивого.

Дело в выравнивании. Если наши убеждения, ценности, модели и действия не полностью согласуются друг с другом, мы ощущаем когнитивный диссонанс. Чтобы от него избавиться, нужно изменить действия, либо убеждения.

Принцип социального доказательства

Суть: мы повторяем действия других людей, особенно когда не уверены в своих знаниях и опыте.

Покажите людям, как другие делают то, чего вы хотите от них. Примеры:

• Реклама показывает счастливую семью, которая владеет определенным товаром. Теперь тот, у кого есть семья, будет считать, что именно этот предмет дарит счастье.
• Продавец говорит клиенту о других людях, которые уже купили этот товар.
• Телевизионная комедия использует закадровый смех, чтобы показать настоящей аудитории: «Эй, это смешно!».

Мы следуем примеру других людей или лидеров. Это в первую очередь верно для случаев, когда непонятно, что делать. Социальное доказательство работает благодаря нашему стремлению принадлежать обществу, уважать других и избегать социального наказания (насмешка и остракизм).

Принцип власти и авторитета

Суть: мы уступаем людям, которые кажутся превосходящими нас.

Если мы считаем кого-то профессионалом в каком-либо деле и этот человек утверждает что-то как истинное, то с большой долей вероятности мы поверим ему, не задавая вопросов. Мы также склонны подчиняться тем, кто обладает ярко выраженным сильным языком тела.

Это может быть использовано и против нас. Например, специально обученный профессиональный актер, приглашенный выступить на телешоу, говорит уверенно и яро критикует противоположную точку зрения, создавая видимость эксперта.

Мы воспитаны так, что слушаемся других: родителей, учителей, власть, начальство на работе и так далее. А неподчинение может иметь различные негативные последствия.

Принцип симпатии (благорасположения)

Суть: мы склонны обоснованно и необоснованно симпатизировать приятным нам людям.

Будьте дружелюбны, покажите другим, что они вам нравятся, искренне интересуйтесь их мнением. Две вещи усиливают симпатию: сходство и похвала. Если показать, что человек похож на вас, и сделать правдивый комплимент, есть вероятность изменить его точку зрения.

Примеры:

• Женщина приглашает подруг на вечеринку и продает им косметику. Они ее покупают, не из-за нужды, а потому что знают хозяйку и она им нравится.
• Продавец повышает навыки общения и становится более дружелюбным, что позволяет ему продавать больше.

Когда мы встречаем людей, то первое, что делаем — приветствуем их. Потом улыбаемся, пожимаем руки, целуем, обнимаем. Можем также спросить их о здоровье и семье. Почему? Это создает доверие, которое является прямой дорогой к симпатии. По сути, мы говорим: «Ты мне нравишься, и я не причиню тебе вреда. Поэтому, пожалуйста, доверься мне».

Принцип дефицита

Суть: мы хотим то, что не сможем получить в будущем.

Когда вещи становятся менее доступными, они кажутся нам более желательными. Если у нас есть выбор получить это сейчас или возможно получить в будущем, мы выбираем сейчас. Причем не факт, что нам этот предмет или услуга вообще нужны.

Примеры:

• Сообщения на сайте: «Товар заканчивается», «Специальное предложение, действительное до конца месяца», «Ограниченная партия».
• Мать говорит младшему сыну, что если он не будет есть овощи, она отдаст их старшему.

Дефицит работает через ожидаемое сожаление. Мы опасаемся, что не получим чего-то в будущем — представляем его и те негативные эмоции, которые возникнут. Наша потребность в этой вещи побеждает рациональное мышление.

Материал построен на основе

источника 4brain и книгикратко

АЮРВЕДА UA
https://t.me/ayurvedaua

Первый Телеграм канал на украинском языке о здоровом образе жизни с помощью Аюрведы и других восточных медицинских систем. Самая выборочная и полезная, интересная и актуальная информация для достижения идеального здоровья.

АЮРВЕДА ПОРТАЛ
https://t.me/ayurveda_rosa

Наш второй, международный русскоязычный Телеграм-канал для любителей аюрведы всего мира. Двуязычным согражданам рекомендуем подписаться на оба канала.

Вы узнаете много интересного и полезного : статьи, видео, интервью, афоризмы, рекомендации, рецепты вегетарианской кухни, и все то, что поможет вам получить проверенные тысячелетние знания о психическом и физическом здоровье человека.

Аюрведа – древнейшая наука не только о том, как жить без болезней, но и о том, как стать эффективным и счастливым. Уникальное знание себя, работы тела, которое полезно для вас. Наверное, самая важная информация в нашей жизни.

Переходите по ссылкам, знакомьтесь с секретами аюрведы. Обязательно подписывайтесь, будьте здоровы и счастливы, дорогие друзья!